10月24日，由白鲸出海主办的2019全球流量大会在深圳大中华喜来登酒店开幕。本次会议围绕出海热点问题展开，到场出海开发者近万人次，更有近百家顶级出海服务平台汇聚，共同探讨出海商机。
在大会第二日下午的闭门会议环节，游戏陀螺COO任培文主持召开了出海圆桌论坛。会上，Habby创始人兼CEO 王嗣恩、电魂网络 海外事业部副总经理 邵祁、天苻科技 CEO 王子磊、AppLovin中国区业务负责人刘鑫、游陆商务总监 成欢等嘉宾针对当下游戏出海的热点问题，做了干货满满的解答。
以下为游戏干线整理的闭门会议圆桌论坛内容（有删改）。
- 超休闲游戏市场出海破局
Habby创始人兼CEO 王嗣恩
首先，我们的《弓箭传说》不是一款超休闲游戏，但我还是可以分析一下从休闲到超休闲行业领域。这个领域我们经历了6年，所以我可以分享下我们在这个领域出海的一些状况。
只要你能够获取足够大的用户规模，你就可以获得收入。这改变了过去需要非常强大的内购来支撑游戏收入的状况。
广告平台的成熟，还有app store的Googleplay带来相对比较公平的市场，带来非常大的机遇。也就是说，你用很小的开发代价，做出一款大部分人喜欢的游戏，你就可以获得收入，这给小开发者带来非常多的希望。
后来者出现之后，整个局面又被改变了，因为他们证明了一个模式，依靠买量进行变现。我在前单位做的那些游戏都不能算上超休闲，只能说是休闲，它们的成本还是很高的。但那些超休闲游戏是非常轻量的游戏，买量也可以变现。
市场上形成的超休闲游戏变成了红海竞争模式，大家都觉得自己也可以做，这样全世界就出现了很多家竞争者。中国也有少数出海成功的案例，就是你只要有创意，广告变现狠一点也能挣回来。
- 精品游戏出海的机遇和挑战
电魂网络 海外事业部副总经理 邵祁
我觉得休闲不等于完全不收费，休闲只是一种玩法。休闲玩法拥有更广阔的的用户群体，但它和你付费的深度没有直接联系。结合电魂的业务来说，电魂其实也有一款当家的轻度休闲的产品，叫《野蛮人大作战》。
《野蛮人大作战》在全球取得了比较好的成绩，但在出海路上踩了一个坑。当时并不是很注重广告付费的模式，而我们的这款产品依然保有很大的用户量。这种轻度休闲产品会有一个特点，就是当推广减缓甚至停止的时候，你的自然量级依然很大。
我们最近在提高野蛮人大作战广告的HPM带回来的一个回收，通过我们的努力，我们的收入在逐渐的在提高。但是我这里也不分享一些经验，只是抛出几个问题，不知道在座的各位有没有重视起来，这几个问题分别是这样的：
- 你们有没有专门的人去不断的调整你后台的单价，去卖你的广告？
- 你是聚合还是你自己的集成Facebook或者Google的卖量的后台，是聚合好还是自己做好？
- 有没有人利用你自己的后台或者他们的平台去调整你们的价格，达到你利润的最大化，你每天的展示次数是什么？
- 你的展示次数和你的奖励有没有让用户很好的去观看你的广告？
- 用户观看你的广告之后有没有很强的获取的感受？
其实国人有一个思维定式，他们会认为用户是买来的，如果这些用户通过广告带给了别人，自己就亏了。我觉得这是一个误区，如果你能很好的利用你的展示频率以及相关的奖励的话，其实当用户看完了广告获得道具的一瞬间，他的获得感是非常强的，这样反而会增加留存。
广告付费，它的学问和运营的内容也很深，绝不是一个单纯的事情，我只是抛出以上的几个问题，去证明一点。
- 游戏出海的趋势和变化
天苻科技 CEO 王子磊
从短期来看可能会有以下几个影响。
一是国内会有大量的中小研发和发行商会布局出海。因为大家都看到了这个机会。考虑到出海这个大环境，游戏出海是有一定本地化的门槛的，但超休闲和休闲游戏相对来说本地化的门槛要弱一些。
很多中国的开发商会觉得我们也可以超或借鉴一款，还有一些之前做工具类产品的开发商和发行商，他们本身对流量都非常敏感，也有一套自己积累的变现的方法论，那他们转做变现类游戏的发行也是顺理成章的事情。
之前海外有一款飞机大亨，也是武汉一家公司发的，他们之前做工具的，也非常成功。我们看到短期有一些国内的中小开发者或者中小发行商能加入，这样会造成一些影响。大家会更重视广告变现商业化的模型，也会有一些方法论的产生，因为内购型的游戏比较注重内容活动和游戏本身的付费点的设计。
广告变现类的游戏商业化其实有分层。一个是游戏类广告点的设计，包括插屏在内，都是有不同方法论的。另外，我们是不是有专门优化变现效率，同样的广告我在展示次数固定的情况下，我的ECPM是否更高，通过我们的优化和分层是可以做到的，这一块也越来越被国内的发行商会重视，这是短期的一些影响。
中长线有三点。第一，我自己是做投放出身的，我们投放会在Facebook和Google上进行，一般品质不是那么好的游戏，我们不会考虑去投第三方视频渠道，因为它流量的质量包括回收都会比Facebook和Google弱一些。
超休闲的崛起以后，我们会发现有些超休闲的游戏或者休闲品类的游戏，我们在视频渠道上投放的效果甚至要优于Facebook和Google。比如AppLovin等这些三方的视频渠道效果非常好。
原因很简单，我在一个休闲游戏里面弹一个休闲的广告，它的转化一定会很高的，这样就导致休闲广告在休闲游戏里面买量，就会造成我们的视频渠道越来越被重视。
随着竞争的加剧，会导致我们最后买量成本会上升的，我说的买量成本上升其实第二波了。因为我们中部的买量成本一直在上升，特别是Facebook和Google一直在调自己的一套算法，会把他们的量单独贴上标签，那休闲游戏变现的时候不会考虑用户的属性？
随着越来越多的竞争者加入，休闲游戏买量也会越来越贵。这就要求我们休闲游戏的开发商对游戏本身做一些思考，比如是不是做内购，或者对游戏本身做优化，
越往后越会产生一些细分品类对应的细分的发行。因为在一个行业发展的初期，流量比较便宜的时候，大家一定是抓流量的红利，但是在流量的红利消失殆尽的时候，大家一定会把产品做好。休闲游戏其实也是有细分的，超休闲也有很多品类，有球类、射击类的等的，越到后面越发现开发商做自己品类的时候有自己的积累。有些开发商会专注于做射击类的，有些会做球类的游戏，我们也看到，发行也是会有自己喜欢的品类。
- 从获客角度看游戏出海的挑战
AppLovin中国区业务负责人刘鑫
首先非常感谢Habby的王总帮助区分了一个定义，就是休闲游戏和超休闲游戏。对于超休闲游戏来说，广告变现是它最为主要的收入，甚至是唯一收入。
我认为近两年来，无论是移动聚合产品的发展，还是应用内实时竞价技术的发展，对开发者来说都是利好消息。刚刚邵总和王总都有聊到一个问题，广告变现是非常重运营的，需要你有专门的人去做价格设置和调整测试等等，但现在应用内实时竞价驱动的聚合，允许开发者从日常繁杂的瀑布流设置中解放出来，更多专注在产品本身，这对中小开发者来说是非常重要的一个事情。
除此之外，超休闲游戏的风靡，帮助我们持续不断的把很多传统意义上从来没接触过手机游戏的用户都转化为手机游戏用户。这对整个生态和行业起到不断促进和发展的作用。
挑战也还是有，首先显而易见的一个点是竞争非常激烈。越来越多的朋友在关注超休闲领域，想要在这个领域当中脱颖而出，对产品的品质要求会很高。这个品质不仅仅是包括产品设计如何能持续不断的吸引用户留存，还包括美术风格、游戏创意、设计等如何让你的产品更加吸量。
然而转化率一定是有上限的。我们目前看到市面上头部产品的IPM已经达到非常高的标准。在转化率提升空间越来越小的情况下，买量的获客成本就会水涨船高，这也对大家的变现模式提出了更多的挑战，如何提升单个用户的LTV，让你能支撑比竞品高0.1美金的买量价格，这很有可能就是胜负手。
此外，频繁关注海外应用商店榜单的朋友不难发现，榜单上产品的更迭频率非常高。除了越来越多的优质产品涌入以外，也和超休闲游戏的生命周期短有关系。不论发行商或者开发者，你是否有充足的优质产品储备，或者快速研发的能力，也是一个很大的挑战。
- 日韩游戏市场的机遇
游陆商务总监 成欢
有了微信小程序以后，一个是基于应用类的小游戏的展示方式，一个是基于APP。
日韩其实网络非常发达，4G的情况下可以每秒72M的速度，所以这类小游戏对他们来说并没有通过浏览器或者应用的小程序的方式去运行，包括line等都在尝试作小游戏的流量变现。
但实际上做了两年多，这个市场一直还没有打开，一直是保持一种比较低温的状态。
在韩国来说，这一类产品比起小程序或者小游戏来说的话，更适合分包成一个APP的方式。在Google上载是一个比较好的发行策略。
前段时间我们国家发得比较好的像《消灭病毒》，下载榜单上是保持top20的位置。对照日本市场的话，目前我们看日本的小游戏生态的话，它的榜单更新是非常快的，但是更多是在卡牌放置类的游戏上。
日韩市场应该是要从付费点抓起，从我们目前运营过的产品角度去进行分析的话，付费点可能会有两种是比较适合这两个市场的。
首先第一个是属于皮肤或者翅膀这样的外形的道具的方式，这是在韩国和日本比较吃得开的道具模式和付费点。
我们自己分析过外显的方式，韩国的用户希望通过榜单的方式来凸显自我表现欲望，相比之下日本的用户更多有搜集欲望的倾向。
第二就是抽卡，这是日韩都比较喜欢的。而且韩国占有率会高一点，他们会比较反感VIP的东西，更喜欢的是通过抽卡的方式来获得一个惊喜。他们喜欢买彩票也是因为这个心态，这是大众的一个消费习惯。
- 2020年国产游戏出海，如何赚钱？
成欢：国内的游戏的品质真的是已经跟国际接轨了。韩国市场前十名一半都是中国的产品，我相信中国游戏应该可以称霸全球。
刘鑫：我觉得无论是休闲游戏还是超休闲游戏，或者是重度游戏，都可以尝试向中间靠一下。超休闲游戏可以试着去引入一些比较浅的付费点，让你的收入来源更平衡或者更多元一些。
王子磊：非常认同，我也觉得休闲游戏和一些重度游戏是明年整个海外市场的一个主要的增长点，因为它能做到吸量跟用户价值的平衡。
邵祁：我觉得大家要有信心，中国的游戏出海在全球的比例会很高，这是我们的自豪。我们在出口创外汇，我们在为国家做贡献。我们要有信心，让全球更多的人知道我们的文化。我认为每一个做游戏的人都是有理想的，但是我想说理想确实很贵，要尽可能先赚到钱，然后让团队活下去。这不是抹杀你的理想，而是当你有了更多的资本的时候，才能更好的去实现你的理想。
王嗣恩：从商业模式上讲，未来一两年的趋势是超休闲游戏的机会越来越少。中国的游戏厂商出海要更多发挥自己的数值优势，因为中国的数值是领先的。然后在国外，如果抄的话不要抄得太像了，丢脸！海外对中国有很多是排斥的，如果中国游戏集体出海，又集体抄袭，肯定会引起国外民众的反抗。这个情况如果来了的话非常糟糕。